Московское агентство недвижимости, специализирующееся на продаже и аренде элитных коттеджных поселков, обратилось к нам с задачей провести исследование целевой аудитории (ЦА). Основная цель — понять потребности и мотивы потенциальных клиентов, улучшить маркетинговую стратегию и увеличить продажи в высококонкурентной сфере элитной недвижимости.
Компания столкнулась с проблемой: несмотря на значительные вложения в рекламу и активную работу с премиальной аудиторией, количество запросов и продаж оставалось ниже ожидаемого. Было принято решение провести кастдев для глубокого анализа целевой аудитории, чтобы оптимизировать маркетинг и предложения.
Этап 1: Анализ текущей клиентской базы и маркетинговых каналов
Цель:
Выяснить, кто на данный момент является клиентом агентства и какие маркетинговые каналы приносят наибольшую конверсию. Понять, что привлекает и удерживает элитных покупателей.
Действия:
1. Анализ клиентской базы
Мы провели сегментацию существующих клиентов по возрасту, доходам, профессиям и предпочтениям в недвижимости. Это позволило понять, кто уже приобретал коттеджи, и какие типы объектов пользовались наибольшим спросом.
2. Оценка эффективности рекламных каналов
Проанализировали, какие каналы (Instagram, специализированные сайты по недвижимости, партнерские мероприятия) работают лучше всего и привлекают целевую аудиторию.
Мы провели сегментацию существующих клиентов по возрасту, доходам, профессиям и предпочтениям в недвижимости. Это позволило понять, кто уже приобретал коттеджи, и какие типы объектов пользовались наибольшим спросом.
2. Оценка эффективности рекламных каналов
Проанализировали, какие каналы (Instagram, специализированные сайты по недвижимости, партнерские мероприятия) работают лучше всего и привлекают целевую аудиторию.
Этап 2: Глубинные интервью с потенциальными покупателями
Цель:
Понять потребности потенциальных клиентов элитной недвижимости, выявить, какие факторы влияют на принятие решения о покупке или аренде коттеджей, и какие барьеры мешают им воспользоваться предложениями агентства.
Действия:
1. Поиск респондентов
Мы отобрали 10 потенциальных клиентов из базы агентства, которые интересовались элитной недвижимостью, но не совершили покупку. Это включало успешных бизнесменов, владельцев крупных компаний, иностранных инвесторов и публичных личностей.
2. Проведение интервью
Интервью сосредоточились на выявлении ключевых мотиваций: почему клиенты выбирают элитные коттеджи, какие факторы (местоположение, удобства, престиж) оказывают решающее влияние, а также причины отказа от покупки (цена, удаленность, специфика объектов).
Мы отобрали 10 потенциальных клиентов из базы агентства, которые интересовались элитной недвижимостью, но не совершили покупку. Это включало успешных бизнесменов, владельцев крупных компаний, иностранных инвесторов и публичных личностей.
2. Проведение интервью
Интервью сосредоточились на выявлении ключевых мотиваций: почему клиенты выбирают элитные коттеджи, какие факторы (местоположение, удобства, престиж) оказывают решающее влияние, а также причины отказа от покупки (цена, удаленность, специфика объектов).
Этап 3: Анализ и выводы
Выводы:
1. Мотивации и потребности
Для большинства элитных покупателей основным фактором выбора недвижимости было местоположение и престижность объекта. Однако, немаловажную роль играли эксклюзивные условия сделки, такие как дополнительные услуги по обслуживанию коттеджа, безопасность и уровень приватности.
2. Барьеры при покупке
Исследование показало, что барьеры заключались в недостаточной гибкости цен и отсутствующей персонализации предложений. Многие клиенты были готовы обсудить индивидуальные условия, но не получали такой возможности.
3. Недостаточная реклама в узкоспециализированных каналах
Хотя агентство активно вело продвижение в социальных сетях, его присутствие на площадках, где собираются состоятельные клиенты, было слабым. Это включало специализированные мероприятия и закрытые клубы для инвесторов.
Для большинства элитных покупателей основным фактором выбора недвижимости было местоположение и престижность объекта. Однако, немаловажную роль играли эксклюзивные условия сделки, такие как дополнительные услуги по обслуживанию коттеджа, безопасность и уровень приватности.
2. Барьеры при покупке
Исследование показало, что барьеры заключались в недостаточной гибкости цен и отсутствующей персонализации предложений. Многие клиенты были готовы обсудить индивидуальные условия, но не получали такой возможности.
3. Недостаточная реклама в узкоспециализированных каналах
Хотя агентство активно вело продвижение в социальных сетях, его присутствие на площадках, где собираются состоятельные клиенты, было слабым. Это включало специализированные мероприятия и закрытые клубы для инвесторов.
Этап 4: Внедрение изменений
Рекомендации:
1. Индивидуальные предложения и гибкость условий
Агентству было рекомендовано разработать индивидуальные предложения для клиентов, включая гибкость в ценообразовании, эксклюзивные условия на покупку и премиум-услуги (например, персональный менеджер, круглосуточное обслуживание).
2. Активное присутствие в премиум-сегменте
Для расширения охвата агентству предложили активно продвигать свои объекты на закрытых мероприятиях для элитных клиентов, в специализированных журналах и на выставках элитной недвижимости.
3. Оптимизация рекламных каналов
Было рекомендовано скорректировать рекламную стратегию с акцентом на узкоспециализированные премиальные площадки и соцсети, где присутствует элитная аудитория (например, LinkedIn, закрытые группы в Telegram).
Агентству было рекомендовано разработать индивидуальные предложения для клиентов, включая гибкость в ценообразовании, эксклюзивные условия на покупку и премиум-услуги (например, персональный менеджер, круглосуточное обслуживание).
2. Активное присутствие в премиум-сегменте
Для расширения охвата агентству предложили активно продвигать свои объекты на закрытых мероприятиях для элитных клиентов, в специализированных журналах и на выставках элитной недвижимости.
3. Оптимизация рекламных каналов
Было рекомендовано скорректировать рекламную стратегию с акцентом на узкоспециализированные премиальные площадки и соцсети, где присутствует элитная аудитория (например, LinkedIn, закрытые группы в Telegram).
Результаты
В результате проведенного кастдева и внедрения изменений московское агентство недвижимости добилось следующих результатов:
• Увеличение числа запросов на покупку на 50% за первые два месяца.
• Рост числа сделок на 30% благодаря гибким условиям и персонализированным предложениям для элитных клиентов.
• Повышение узнаваемости бренда среди целевой аудитории за счет активного участия в закрытых мероприятиях и премиум-рекламы.
• Увеличение числа запросов на покупку на 50% за первые два месяца.
• Рост числа сделок на 30% благодаря гибким условиям и персонализированным предложениям для элитных клиентов.
• Повышение узнаваемости бренда среди целевой аудитории за счет активного участия в закрытых мероприятиях и премиум-рекламы.
