Блог про Кастдевы и ЦА

ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

кастдев недвижимость
Московское агентство недвижимости, специализирующееся на продаже и аренде элитных коттеджных поселков, обратилось к нам с задачей провести исследование целевой аудитории (ЦА). Основная цель — понять потребности и мотивы потенциальных клиентов, улучшить маркетинговую стратегию и увеличить продажи в высококонкурентной сфере элитной недвижимости.
Компания столкнулась с проблемой: несмотря на значительные вложения в рекламу и активную работу с премиальной аудиторией, количество запросов и продаж оставалось ниже ожидаемого. Было принято решение провести кастдев для глубокого анализа целевой аудитории, чтобы оптимизировать маркетинг и предложения.

Этап 1: Анализ текущей клиентской базы и маркетинговых каналов

Цель:
Выяснить, кто на данный момент является клиентом агентства и какие маркетинговые каналы приносят наибольшую конверсию. Понять, что привлекает и удерживает элитных покупателей.
Действия:
1. Анализ клиентской базы

Мы провели сегментацию существующих клиентов по возрасту, доходам, профессиям и предпочтениям в недвижимости. Это позволило понять, кто уже приобретал коттеджи, и какие типы объектов пользовались наибольшим спросом.

2. Оценка эффективности рекламных каналов

Проанализировали, какие каналы (Instagram, специализированные сайты по недвижимости, партнерские мероприятия) работают лучше всего и привлекают целевую аудиторию.

Этап 2: Глубинные интервью с потенциальными покупателями

Цель:
Понять потребности потенциальных клиентов элитной недвижимости, выявить, какие факторы влияют на принятие решения о покупке или аренде коттеджей, и какие барьеры мешают им воспользоваться предложениями агентства.
Действия:
1. Поиск респондентов

Мы отобрали 10 потенциальных клиентов из базы агентства, которые интересовались элитной недвижимостью, но не совершили покупку. Это включало успешных бизнесменов, владельцев крупных компаний, иностранных инвесторов и публичных личностей.

2. Проведение интервью

Интервью сосредоточились на выявлении ключевых мотиваций: почему клиенты выбирают элитные коттеджи, какие факторы (местоположение, удобства, престиж) оказывают решающее влияние, а также причины отказа от покупки (цена, удаленность, специфика объектов).

Этап 3: Анализ и выводы

Выводы:
1. Мотивации и потребности

Для большинства элитных покупателей основным фактором выбора недвижимости было местоположение и престижность объекта. Однако, немаловажную роль играли эксклюзивные условия сделки, такие как дополнительные услуги по обслуживанию коттеджа, безопасность и уровень приватности.

2. Барьеры при покупке

Исследование показало, что барьеры заключались в недостаточной гибкости цен и отсутствующей персонализации предложений. Многие клиенты были готовы обсудить индивидуальные условия, но не получали такой возможности.

3. Недостаточная реклама в узкоспециализированных каналах

Хотя агентство активно вело продвижение в социальных сетях, его присутствие на площадках, где собираются состоятельные клиенты, было слабым. Это включало специализированные мероприятия и закрытые клубы для инвесторов.

Этап 4: Внедрение изменений

Рекомендации:
1. Индивидуальные предложения и гибкость условий

Агентству было рекомендовано разработать индивидуальные предложения для клиентов, включая гибкость в ценообразовании, эксклюзивные условия на покупку и премиум-услуги (например, персональный менеджер, круглосуточное обслуживание).

2. Активное присутствие в премиум-сегменте

Для расширения охвата агентству предложили активно продвигать свои объекты на закрытых мероприятиях для элитных клиентов, в специализированных журналах и на выставках элитной недвижимости.

3. Оптимизация рекламных каналов

Было рекомендовано скорректировать рекламную стратегию с акцентом на узкоспециализированные премиальные площадки и соцсети, где присутствует элитная аудитория (например, LinkedIn, закрытые группы в Telegram).

Результаты

В результате проведенного кастдева и внедрения изменений московское агентство недвижимости добилось следующих результатов:

Увеличение числа запросов на покупку на 50% за первые два месяца.

Рост числа сделок на 30% благодаря гибким условиям и персонализированным предложениям для элитных клиентов.

Повышение узнаваемости бренда среди целевой аудитории за счет активного участия в закрытых мероприятиях и премиум-рекламы.
Кейсы
Made on
Tilda