Перед нами стояла амбициозная задача: за короткий срок увеличить продажи курсов в небольшой языковой школе. Руководство школы столкнулось с проблемой – при большом объеме вложений в рекламу, количество новых студентов не росло, а конверсия оставалась на прежнем уровне. Это говорило о том, что рекламные кампании не были нацелены на тех, кто действительно заинтересован в изучении языков.
Мы предложили провести исследование целевой аудитории (ЦА) и глубже понять, кто именно является потенциальными студентами школы, что мотивирует их на обучение, и какие рекламные каналы они используют для принятия решений. Основной задачей исследования было не только собрать данные, но и выстроить на их основе новую стратегию продвижения. И вот что мы сделали.
Этап 1: Проведение исследования целевой аудитории
Цель исследования
Основной целью было понять, какие категории людей потенциально заинтересованы в изучении иностранных языков, их мотивацию и предпочтения, а также как они принимают решение о выборе языковой школы.
Процесс исследования
1. Глубинные интервью с текущими студентами
Мы начали с того, что провели серию глубинных интервью с действующими студентами школы. Нам нужно было выяснить, какие факторы стали решающими при выборе курсов, как они узнали о школе, и что побудило их записаться на обучение.
2. Анализ профилей потенциальных клиентов
Мы также использовали анкетирование для более широкой аудитории — тех, кто посещал сайт школы, но не сделал покупку. Это позволило нам понять, какие барьеры мешают потенциальным студентам записаться на курсы.
3. Сегментация аудитории
Полученные данные мы сегментировали по демографическим, психографическим и поведенческим признакам: возраст, профессия, уровень дохода, цели изучения языка, предпочтительные методы обучения (онлайн или офлайн), время занятий и т.д.
Мы начали с того, что провели серию глубинных интервью с действующими студентами школы. Нам нужно было выяснить, какие факторы стали решающими при выборе курсов, как они узнали о школе, и что побудило их записаться на обучение.
2. Анализ профилей потенциальных клиентов
Мы также использовали анкетирование для более широкой аудитории — тех, кто посещал сайт школы, но не сделал покупку. Это позволило нам понять, какие барьеры мешают потенциальным студентам записаться на курсы.
3. Сегментация аудитории
Полученные данные мы сегментировали по демографическим, психографическим и поведенческим признакам: возраст, профессия, уровень дохода, цели изучения языка, предпочтительные методы обучения (онлайн или офлайн), время занятий и т.д.
Этап 2: Разработка стратегии
На основе результатов исследования были выявлены ключевые инсайты:
1. Мотивация к изучению языка различалась в зависимости от возраста и целей. Например, молодые специалисты стремились улучшить навыки для работы и карьеры, в то время как более старшие студенты хотели изучать язык для путешествий или общения с родственниками за границей.
2. Выявлены наиболее эффективные каналы коммуникации. Многие студенты впервые узнали о школе через рекомендации друзей или социальные сети, что говорило о важности работы с репутацией школы и присутствии в цифровых каналах.
3. Определены болевые точки. Барьерами для записи на курсы стали неудобное расписание занятий, отсутствие онлайн-формата и неоправданно высокий ценник для некоторых сегментов ЦА.
2. Выявлены наиболее эффективные каналы коммуникации. Многие студенты впервые узнали о школе через рекомендации друзей или социальные сети, что говорило о важности работы с репутацией школы и присутствии в цифровых каналах.
3. Определены болевые точки. Барьерами для записи на курсы стали неудобное расписание занятий, отсутствие онлайн-формата и неоправданно высокий ценник для некоторых сегментов ЦА.
Этап 3: Внедрение изменений
После завершения анализа и получения результатов, мы разработали стратегию, которая кардинально изменила подход к привлечению студентов:
1. Корректировка рекламных кампаний
Мы сфокусировались на наиболее релевантных сегментах аудитории, подстроили рекламу под мотивации и цели каждого из них. К примеру, для специалистов упор был сделан на карьерные перспективы, которые даёт владение иностранным языком. Для любителей путешествий — на свободное общение за границей.
2. Пересмотр графика занятий и гибкость форматов
На основе обратной связи, школа ввела вечерние и выходные занятия, а также разработала гибкий онлайн-формат, который оказался особенно востребован среди молодых родителей и занятых специалистов.
3. Таргетинг на правильные каналы
Мы усилили присутствие в социальных сетях и запустили реферальные программы, что позволило увеличить органические переходы на сайт. Помимо этого, были оптимизированы рекламные кампании на Вконтакте, Телеграм и Яндекс Директ с упором на конкретные потребности студентов.
4. Акцент на уникальные предложения
Для того чтобы выделиться среди конкурентов, мы предложили бесплатное пробное занятие и рассрочку платежей, что значительно уменьшило барьер для записи на курсы.
Мы сфокусировались на наиболее релевантных сегментах аудитории, подстроили рекламу под мотивации и цели каждого из них. К примеру, для специалистов упор был сделан на карьерные перспективы, которые даёт владение иностранным языком. Для любителей путешествий — на свободное общение за границей.
2. Пересмотр графика занятий и гибкость форматов
На основе обратной связи, школа ввела вечерние и выходные занятия, а также разработала гибкий онлайн-формат, который оказался особенно востребован среди молодых родителей и занятых специалистов.
3. Таргетинг на правильные каналы
Мы усилили присутствие в социальных сетях и запустили реферальные программы, что позволило увеличить органические переходы на сайт. Помимо этого, были оптимизированы рекламные кампании на Вконтакте, Телеграм и Яндекс Директ с упором на конкретные потребности студентов.
4. Акцент на уникальные предложения
Для того чтобы выделиться среди конкурентов, мы предложили бесплатное пробное занятие и рассрочку платежей, что значительно уменьшило барьер для записи на курсы.
Результат
Уже через неделю после внедрения новой стратегии, языковая школа увидела следующие результаты:
• Увеличение продаж в 5 раз. За счёт таргетинга на релевантные сегменты и адаптации графика продаж, количество новых студентов увеличилось в 5 раз.
• Увеличение посещаемости сайта. Благодаря реферальной программе и оптимизации рекламы в социальных сетях, количество посещений сайта выросло на 300%.
• Увеличение конверсий на 40%. Более чёткое позиционирование и предложение гибких форматов обучения привели к увеличению числа тех, кто записался на курс.
• Увеличение посещаемости сайта. Благодаря реферальной программе и оптимизации рекламы в социальных сетях, количество посещений сайта выросло на 300%.
• Увеличение конверсий на 40%. Более чёткое позиционирование и предложение гибких форматов обучения привели к увеличению числа тех, кто записался на курс.
Заключение
Исследование целевой аудитории помогло языковой школе найти правильный подход к своим студентам, выявить их реальные потребности и адаптировать маркетинговые стратегии. Благодаря сегментации и индивидуальному подходу к каждому сегменту, школа смогла увеличить продажи в 5 раз всего за одну неделю. Этот кейс в очередной раз доказывает, что правильное понимание своей аудитории и её потребностей — это ключ к успешному развитию любого бизнеса.
