В маркетинговых исследованиях ключевым элементом является гипотеза. Она помогает структурировать исследование, определить направления анализа и сформулировать вопросы к целевой аудитории. В этой статье разберем, что такое гипотеза исследования, зачем она нужна и как правильно ее формулировать.
Что такое гипотеза исследования?
Гипотеза исследования — это предположение о связи между переменными, которое необходимо проверить. В контексте маркетинговых исследований гипотеза формулируется как догадка о поведении аудитории, причинах проблем в бизнесе или потенциальных точках роста.
Простыми словами, гипотеза — это ваше предположение о том, что влияет на поведение ваших клиентов. Например:
• Почему пользователи не совершают покупку на сайте?
• Что мешает клиентам доверять вашему бренду?
• Какие факторы определяют выбор того или иного продукта?
Простыми словами, гипотеза — это ваше предположение о том, что влияет на поведение ваших клиентов. Например:
• Почему пользователи не совершают покупку на сайте?
• Что мешает клиентам доверять вашему бренду?
• Какие факторы определяют выбор того или иного продукта?
Зачем нужна гипотеза в исследовании?
✅ Фокусирует исследование
Без четко сформулированной гипотезы исследование может превратиться в хаотичный сбор данных. Гипотеза помогает сфокусироваться на ключевых аспектах, которые действительно важны для бизнеса.
✅ Помогает выбрать методику исследования
Например, если гипотеза связана с барьерами в принятии решений, можно использовать глубинные интервью. Если нужно проверить популярность какого-то продукта — подойдет анкетирование.
✅ Позволяет проверить гипотезы на практике
После сбора данных гипотеза либо подтверждается, либо опровергается. Это помогает компаниям принимать решения на основе фактов, а не догадок.
Без четко сформулированной гипотезы исследование может превратиться в хаотичный сбор данных. Гипотеза помогает сфокусироваться на ключевых аспектах, которые действительно важны для бизнеса.
✅ Помогает выбрать методику исследования
Например, если гипотеза связана с барьерами в принятии решений, можно использовать глубинные интервью. Если нужно проверить популярность какого-то продукта — подойдет анкетирование.
✅ Позволяет проверить гипотезы на практике
После сбора данных гипотеза либо подтверждается, либо опровергается. Это помогает компаниям принимать решения на основе фактов, а не догадок.
Какие бывают гипотезы?
🔹 Описательные гипотезы – объясняют явления или поведение аудитории.
Пример: “Большинство наших клиентов выбирают товары по отзывам, а не по цене.”
🔹 Причинно-следственные гипотезы – определяют, какие факторы влияют на поведение клиентов.
Пример: “Если на сайте добавить видеообзоры, конверсия в покупку увеличится на 15%.”
🔹 Сравнительные гипотезы – помогают понять разницу между сегментами аудитории.
Пример: “Пользователи из Москвы и Санкт-Петербурга выбирают разные способы доставки.”
Пример: “Большинство наших клиентов выбирают товары по отзывам, а не по цене.”
🔹 Причинно-следственные гипотезы – определяют, какие факторы влияют на поведение клиентов.
Пример: “Если на сайте добавить видеообзоры, конверсия в покупку увеличится на 15%.”
🔹 Сравнительные гипотезы – помогают понять разницу между сегментами аудитории.
Пример: “Пользователи из Москвы и Санкт-Петербурга выбирают разные способы доставки.”
Как сформулировать правильную гипотезу?
1️⃣ Основание на данных
Не стоит строить гипотезу на догадках — изучите поведенческие метрики, отзывы клиентов или аналитику продаж.
2️⃣ Четкость и конкретика
Не «почему у нас мало продаж?», а «конверсия в покупку ниже из-за сложной формы заказа».
3️⃣ Формат “Если…, то…”
Это помогает ясно сформулировать возможное влияние одного фактора на другой.
4️⃣ Проверяемость
Гипотеза должна поддаваться проверке через исследования: интервью, анкетирование, A/B-тестирование.
Не стоит строить гипотезу на догадках — изучите поведенческие метрики, отзывы клиентов или аналитику продаж.
2️⃣ Четкость и конкретика
Не «почему у нас мало продаж?», а «конверсия в покупку ниже из-за сложной формы заказа».
3️⃣ Формат “Если…, то…”
Это помогает ясно сформулировать возможное влияние одного фактора на другой.
4️⃣ Проверяемость
Гипотеза должна поддаваться проверке через исследования: интервью, анкетирование, A/B-тестирование.
Примеры гипотез в маркетинговых исследованиях
📌 Гипотеза 1: “Если на сайте добавить раздел с кейсами клиентов, доверие к компании возрастет, и конверсия в заявку увеличится.”
📌 Гипотеза 2: “Пользователи уходят с корзины из-за недостаточного количества способов оплаты.”
📌 Гипотеза 3: “Основная причина отказа от подписки – отсутствие персонализированных рекомендаций.”
📌 Гипотеза 4: “Женщины 25-40 лет в сегменте премиум покупают одежду чаще, если видят рекомендации стилистов на сайте.”
📌 Гипотеза 2: “Пользователи уходят с корзины из-за недостаточного количества способов оплаты.”
📌 Гипотеза 3: “Основная причина отказа от подписки – отсутствие персонализированных рекомендаций.”
📌 Гипотеза 4: “Женщины 25-40 лет в сегменте премиум покупают одежду чаще, если видят рекомендации стилистов на сайте.”
Что делать после выдвижения гипотезы?
После формулировки гипотезы нужно провести исследование, чтобы ее подтвердить или опровергнуть. Это можно сделать с помощью:
🔍 Глубинных интервью – для понимания мотивов, страхов и барьеров клиентов.
📊 Анкетирования – для количественной проверки гипотезы на широкой выборке.
🛠 А/B-тестов – если гипотеза связана с изменением интерфейса или маркетинговых материалов.
🔍 Глубинных интервью – для понимания мотивов, страхов и барьеров клиентов.
📊 Анкетирования – для количественной проверки гипотезы на широкой выборке.
🛠 А/B-тестов – если гипотеза связана с изменением интерфейса или маркетинговых материалов.
Заключение
Гипотеза — это основа любого исследования. Она помогает избежать догадок, сделать выводы на основе данных и выстроить эффективную маркетинговую стратегию. Если ваш бизнес сталкивается с проблемами в продажах или хочет глубже понять свою аудиторию, начинайте с гипотезы — и тогда исследование принесет реальные результаты. 🚀
