КЕЙС ПО ИССЛЕДОВАНИЮ ЦА ОНЛАЙН-СЕРВИСА В СФЕРЕ B2B

Понять, кто уже является клиентом сервиса, определить ключевые сегменты и мотивации клиентов, а также выявить тех, кто может быть заинтересован в услугах, но пока не воспользовался ими.

1. Анализ данных CRM

Мы начали с анализа клиентской базы, чтобы выделить наиболее активные сегменты, такие как малые предприятия и компании среднего бизнеса. Анализ данных позволил выявить, кто использует продукт наиболее часто, а также сколько времени занимает принятие решения о покупке.

2. Интервью с текущими клиентами

Мы провели серию глубинных интервью с текущими клиентами для выяснения, почему они выбрали данный сервис, каковы основные задачи, которые он решает, и какие возможные улучшения они хотели бы видеть.

Выявить болевые точки компаний, которые еще не воспользовались услугами онлайн-сервиса, но могут стать его потенциальными клиентами.

1. Поиск респондентов

Были выбраны респонденты среди представителей малого и среднего бизнеса, которые не пользовались сервисом. Мы сфокусировались на поиске компаний, заинтересованных в автоматизации, но пока не решившихся на внедрение новых технологий.

2. Проведение интервью

Интервью помогли выявить основные причины, по которым компании откладывают внедрение B2B-автоматизации: сложности в обучении сотрудников, высокая стоимость внедрения, опасения по поводу эффективности сервиса.

1. Необходимость более гибких тарифов

Одной из основных причин отказа потенциальных клиентов было отсутствие гибкости в ценах. Малый бизнес хотел иметь возможность оплачивать сервис по мере его использования, а не фиксированную подписку.

2. Низкая осведомленность о возможностях сервиса

Исследование показало, что многие компании недооценивали функционал сервиса. Было предложено активнее информировать клиентов о возможностях и преимуществах продукта через вебинары и обучающие материалы.

3. Сложности с интеграцией в существующие бизнес-процессы

Некоторые компании испытывали трудности с интеграцией сервиса в их текущие процессы. Это стало одним из ключевых барьеров, который требовал дополнительных решений и поддержки.

1. Гибкие тарифные планы

Были разработаны более гибкие тарифные предложения для малого бизнеса с возможностью оплаты по мере использования, что повысило привлекательность сервиса для небольших компаний.

2. Улучшение информационной поддержки

Компания начала активное информирование аудитории о возможностях сервиса через обучающие вебинары и рассылки. Это помогло снизить барьеры и увеличить осведомленность о продукте.

3. Расширенная поддержка по интеграции

Для упрощения внедрения сервиса в компании был запущен отдел поддержки по вопросам интеграции, который помогал клиентам интегрировать продукт в их бизнес-процессы.

После реализации рекомендаций по итогам исследования компания заметила значительное улучшение:

• Увеличение числа новых клиентов на 35% в первые месяцы после внедрения гибких тарифов.

• Снижение уровня отказов после прохождения бесплатного пробного периода, благодаря улучшенной информационной поддержке и обучению.

• Увеличение среднего времени использования сервиса за счет лучшей интеграции в существующие бизнес-процессы клиентов.