Исследования целевой аудитории при запуске новой продуктовой линейки на маркетплейсах

Запуск новой продуктовой линейки на маркетплейсах, таких как Ozon, Wildberries и AliExpress, может стать мощным рычагом для роста бизнеса. Однако успех этой инициативы во многом зависит от правильного понимания целевой аудитории и ее потребностей. В современном конкурентном онлайн-среде недостаточно просто выложить товар на полку маркетплейса — необходимо знать, кто его купит, почему и как. Именно здесь исследования целевой аудитории становятся важнейшим инструментом. В этой статье мы рассмотрим примеры и рекомендации по проведению таких исследований перед запуском новых продуктов на маркетплейсах.

Почему исследование ЦА важно при запуске на маркетплейсах?

Исследование целевой аудитории помогает ответить на ключевые вопросы, связанные с выводом новых продуктов на рынок:

Кто ваш покупатель? Исследование помогает понять демографический состав вашей аудитории — ее возраст, пол, социальный статус и доход. Эти данные позволят вам адаптировать продукт и коммуникации под нужды конкретных групп клиентов.
Какие у них потребности? Знание потребностей аудитории помогает не только создавать продукты, но и развивать уникальные предложения, которые будут привлекать покупателей.
Как они покупают? Понимание покупательского поведения целевой аудитории, включая их предпочтения при выборе и покупке товаров на маркетплейсах, помогает улучшить опыт взаимодействия с вашим брендом.
Что их мотивирует? Исследования также помогают выяснить, какие мотивации движут покупателями — скидки, качество продукции, отзывы других пользователей, эксклюзивность и т.д.

Без этих знаний запуск нового продукта может оказаться случайной попыткой на удачу, что увеличивает риск неудачи. А с глубоким пониманием целевой аудитории можно выстроить успешную стратегию, направленную на максимизацию конверсий и прибыли.

Основные этапы исследования целевой аудитории перед запуском

1. Сбор существующих данных

Прежде чем начинать активные исследования, важно проанализировать уже существующие данные: отзывы на конкурирующие продукты, успешные стратегии конкурентов на маркетплейсах, данные о продажах смежных товаров. Это поможет понять, какие товары уже пользуются спросом и каково отношение аудитории к ним.

2. Проведение анкетирования

Создание и распространение опросов — это эффективный способ быстро собрать информацию о потребностях и предпочтениях целевой аудитории. На таких платформах, как Ozon и Wildberries, можно использовать опросы среди активных покупателей, чтобы выяснить, чего они ждут от нового продукта. Вопросы могут касаться как характеристик товара (качество, цена, упаковка), так и аспектов обслуживания (доставка, условия возврата).

3. Глубинные интервью

Глубинные интервью с потенциальными покупателями — еще один инструмент, который помогает получить более детализированное понимание их мотивов и потребностей. Например, интервью с лояльными клиентами ваших конкурентов или текущими покупателями вашего бренда на маркетплейсах может помочь выявить скрытые проблемы и инсайты.

4. Анализ конкурентов

Изучение конкурентов на маркетплейсах позволяет понять, какие продукты уже занимают ниши, схожие с вашим. Это помогает найти уникальное ценностное предложение, которое позволит выделиться среди аналогичных товаров.

5. Тестирование продуктов

После проведения первичных исследований полезно провести тестирование продукта, используя малые партии или пробные предложения. Это может быть предпродажа или ограниченная кампания на маркетплейсе с акцентом на сбор отзывов и обратной связи.

Пример успешного использования исследований при запуске

Одна из компаний, производящая товары для дома, планировала вывести новую линейку премиум-товаров на Wildberries. Перед запуском было проведено анкетирование среди их существующих клиентов на маркетплейсе и глубокое интервью с топ-покупателями. Результаты показали, что аудитория ожидала улучшенного качества и уникального дизайна, который можно встретить в ограниченном количестве у конкурентов. Кроме того, покупатели оценили возможность использования товаров в подарочных комплектах.

На основе этих данных компания адаптировала упаковку и маркетинговое сообщение для нового продукта, предложив лимитированную серию премиум-товаров с возможностью выбора подарочной упаковки. Этот подход оказался успешным, и компания увидела значительный рост продаж на маркетплейсе уже в первый месяц после запуска.